Del “hazlo tú mismo” al “hazlo por mí”
Más de un 34% de los españoles no están dispuestos a realizar por ellos mismos tareas de bricolaje y prefieren encargárselas a otros. Este paso del “do it yourself” al “do it for me” es una de las conclusiones que se desprenden de los datos hechos públicos en el estudio titulado “El profesional de la reforma: Preferencias de compra 2019”, realizado por el Observatorio de Mercado del Instituto de Tecnología Cerámica (ITC) en colaboración con el Grupo de Investigación de Innovación en Marketing (IMK) de la Universitat Jaume I, y que ha contado con el respaldo del Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (IVACE) de la Generalitat Valenciana.
El reformista, cada vez más valorado
Otro de los datos del estudio que apoya ese trasvase hacia el “do it for me” es el que refleja que la figura del profesional de la reforma está adquiriendo una relevancia cada vez mayor. De hecho, desde el año 2018 esa importancia ha tenido un crecimiento de alrededor de un 8%.
¿Y cuál es la generación es la que demanda más al reformista profesional? Pues tal como señala Sabrina Veral, responsable del Observatorio de Mercado del ITC, esa generación es la de los Boomers (los nacidos entre 1946 y 1964), con un 24,9%; seguidos de los Millennials (la llamada Generación Y de los nacidos entre 1980 y 1999), con un 12,9%; y por la Generación X (nacidos entre 1965 y 1979), con un 8,8%.
En cualquier caso, a la hora de valorar los datos del estudio hay que tener en cuenta que se obtuvieron en la era pre-COVID, por lo que, tal como comenta Sabrina Veral, esa realidad podría cambiar en la era post-COVID”, dependiendo de cuáles sean las consecuencias económicas de la pandemia.
Aunque también podríamos pensar en el cambio que se ha producido en cuanto a la percepción que teníamos de los hogares tras haber estado más de 60 días confinados -durante los que ha aumentado la percepción de carencias, la necesidad de redistribución de espacios…-, lo que podría incentivar la realización de cambios en las viviendas y favorecer al sector de la reforma, del equipamiento de baño y de la climatización.
¿Qué motiva al cliente a hacer una reforma?
Los motivos que llevan a un cliente a llevar a cabo una reforma en su vivienda son variados, pero algunos de ellos predominan sobre otros. Así, por ejemplo, las mejoras estéticas suponen en el 30% de los casos la principal motivación a la hora de acometer una reforma. El segundo motivo más importante para decidirse es ganar confort (un 25% de los clientes lo señala), seguido por el mantenimiento (23%), el crear un nuevo espacio dentro de la vivienda (15%) y, ya a mayor distancia, la sostenibilidad (4%).
Si analizamos un poco más en profundidad estos datos, podríamos deducir sin temor a equivocarnos cuáles deberían ser las líneas básicas sobre las que basar nuestra estrategia de marketing y de gestión de cliente a corto, medio y largo plazo. Y esas líneas no tendrían que alejarse mucho de los factores emocionales y la experiencia de uso (bienestar, confort, tranquilidad…), ya que el 49% de las motivaciones que “empujan” a acometer una reforma conllevan connotaciones emocionales. De hecho, apunta Veral, “en la última década estas connotaciones relacionadas con las emociones han ido al alza. De hecho, las motivaciones estéticas han aumentado del 50,6 al 58,3%, frente a la caída de las motivaciones funcionales que han pasado del 48,3 al 41,4%”.
Quizá esas connotaciones emocionales también estén ligadas con la forma en la que los clientes encuentran y eligen a los profesionales de la instalación y la reforma: el 27% lo hace apoyándose en los consejos de familiares y amigos. Mientras que, para la elección del equipamiento para el baño o los equipos de climatización y calefacción, entre otros, el consumidor se basa en la información que consigue a través de la visita a tiendas especializadas, la consulta a expertos (asesoramiento del reformista e instalador) y las consultas a Internet. Cabe destacar también un dato que aporta el estudio: la utilización por parte de los profesionales de los catálogos de papel de fabricantes y distribuidores se ha incrementado en los últimos años, situándose en un 48,7%.
Y al profesional, ¿qué le importa más a la hora de comprar?
Y si nos ajustamos a la perspectiva del profesional a la hora de comprar material, equipos y soluciones, ¿cuáles son los aspectos a los que éste otorga una mayor importancia? De acuerdo con los datos obtenidos por el estudio, el precio pierde importancia y pasa de ocupar la quinta posición a la décimo segunda.
Según esos datos, lo más importante para el profesional de la reforma y la instalación son, en este orden, los plazos de entrega y la calidad de los materiales. Les siguen otros como el servicio postventa, la entrega de materiales en obra y la proximidad. Los profesionales también consideran cada vez más importantes otras variables relacionadas con los servicios de financiación o el asesoramiento sobre proyectos y ayudas, en detrimento de otras como, por ejemplo, la amplitud de gama.
En IXOS estamos a disposición del instalador profesional para ofrecerle las mejores soluciones para el equipamiento de baño y cocina, calefacción y ACS, climatización y ventilación, así como de fontanería, herramientas y fijaciones, piscina y riego. En nuestros centros encontraréis todo aquello que necesitéis para llevar a cabo vuestra actividad. Los horarios de nuestras tiendas -en las que en beneficio de la seguridad de todos hemos reforzado nuestros protocolos de prevención- son los siguientes:
– IXOS Arcarazo.
– IXOS Gaur Irun e IXOS Gaur Donostia.
– IXOS Gaur Elgoibar.
Nuestros compañeros comerciales continúan teletrabajando, por lo que podéis poneros en contacto con ellos vía telemática para resolver cualquier duda que tengáis.
