El instalador profesional prefiere comprar en el canal mayorista especializado

Tras dos años de pandemia en los que el comercio electrónico ha experimentado un importante impulso, cabría suponer que las tiendas online que venden productos para el instalador de electricidad hubieran conseguido aumentar su cuota de mercado frente a los distribuidores tradicionales y “atrapar” un porcentaje del presupuesto que destinan estos profesionales a compras de material para desarrollar su labor diaria.

Sin embargo, y pese a que a nivel europeo el porcentaje de instaladores que utiliza el canal online para realizar compras de material ha pasado de un 16 a un 24%, el gasto que realizan se sigue manteniendo en el 3% de su presupuesto total destinado a adquirir el material que necesitan. Por el contrario, el canal mayorista especializado, que podría haber visto mermada su cuota, ha conseguido no solo mantenerla si no aumentarla.

Siete países europeos analizados

Esta es la principal conclusión, cuyos datos veremos más adelante, del último informe European Electrical Installation (cuarto trimestre de 2021) realizado por la consultora USP Marketing Consultancy -que viene analizando el mercado de instalaciones eléctricas en siete países europeos desde 2016- y que se ha centrado en los canales de compra más habituales que utilizan los instaladores profesionales del sector eléctrico y en qué porcentaje de gasto realizan en cada uno de esos canales.

Dicho informe se ha elaborado en base a más de 800 entrevistas realizadas a propietarios, directores o responsables de compra de empresas instaladoras eléctricas -incluidas aquellas que realizan además servicios adicionales de climatización, fontanería, etc.- en siete países europeos: España, Francia, Inglaterra, Alemania, Polonia, Países Bajos y Bélgica.

Diferenciando los distintos canales de compra a los que acude el instalador profesional: Establecimientos mayoristas especialistas en instalaciones; Establecimientos mayoristas de materiales de construcción; Ferreterías; Tiendas de bricolaje; Venta directa del fabricante; Tiendas online especialistas en instalaciones (sin establecimientos físicos); y Tiendas online generalistas (también sin tiendas físicas).

El distribuidor tradicional especializado tiene la confianza del profesional

Y las conclusiones no dejan lugar a ninguna duda: los establecimientos mayoristas especializados en instalaciones siguen dominando el mercado, que tienen como su principal desafío la venta directa de los fabricantes, en tanto que las tiendas online siguen sin ser tenidas muy en cuenta por los instaladores profesionales.

El instalador profesional prefiere comprar en el canal mayorista especializado

Según se muestra en el gráfico, y teniendo en cuenta que un mismo instalador puede acudir a canales diferentes, el 96% de los instaladores profesionales del sector eléctrico compra en los establecimientos mayoristas especializados de instalaciones; el 46% compra directamente al fabricante; el 40% acude también a ferreterías; el 34% a establecimientos de mayoristas de materiales de construcción; el 28% a tiendas de bricolaje; el 26% a tiendas online especializadas en instalaciones; y el 25% a tiendas online no especialistas.

Si bien estos datos ya muestran la estrecha vinculación que tiene el instalador profesional con los establecimientos mayoristas especializados, la demostración de la confianza que tiene depositada en ellos se refrenda con el porcentaje de su presupuesto que gasta en este canal: el 75% del total, frente al 9% que dedica a la compra directa al fabricante, el 4% que gasta en los establecimientos mayoristas de materiales de construcción y tiendas de bricolaje, el 3% en tiendas online especialistas o el 2% en tiendas online generalistas.

El canal de venta mayorista especializado consigue retener de media hasta tres cuartas partes del presupuesto total que destina el instalador profesional a la compra de material. Clic para tuitear

Conclusiones

¿Qué conclusiones se pueden sacar de estas cifras? Pues entre otras, las siguientes:

– El canal de venta mayorista especializado consigue retener de media hasta tres cuartas partes del presupuesto total que destina el instalador profesional a la compra de material. En este aspecto, de todos los países analizados solo Alemania es una excepción, ya que los instaladores “solo” compran el 83% del material en este canal y “solo” gastan el 64% de su presupuesto total.

– Casi la mitad de los instaladores profesionales compra de forma directa al fabricante, pero tan solo destina a esa compra el 9% del total de su presupuesto. En este punto hay que hacer una matización, ya que son más grandes empresas instaladoras las que prefieren este canal que los instaladores medianos o más pequeños.

– Los instaladores autónomos o pequeñas empresas instaladoras gastan un porcentaje de su presupuesto significativamente mayor que la media en tiendas de bricolaje, establecimientos que prefieren para realizar compras de consumibles o repuestos de algunos componentes.

– Y, por último, que pese a la popularidad que parecen haber experimentado las tiendas online (tanto especialistas como generalistas) entre los instaladores europeos, el presupuesto que gastan en ellas es muy reducido.

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